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Henkel pule su capacitación en ventas

Con marcas reconocidas en todo el mundo, la mayoría de nosotros hemos tenido contacto con Henkel de una u otra forma. Sus productos para el cuidado del cabello llevan mucho tiempo siendo los favoritos de peluqueros y dueños de salones. Cuando el equipo decidió llevar su proceso de ventas al siguiente nivel, Attensi supo exactamente cómo ayudar: implementó Attensi Skills y Portal para ofrecer una capacitación impactante y atractiva a escala.

Conversamos con Neil Charlton (Head of Sales Process) y Barbara Klapper (Henkel Consumer Brands Professional Division) para conocer mejor el papel que ha tenido la capacitación de Attensi en la unión del equipo de ventas y los distribuidores de Henkel.

¿Por qué necesita Henkel una capacitación en ventas de alta calidad?

Neil explica que Henkel siempre busca nuevas formas de que sus equipos se conecten con sus clientes. Esto se reduce a dos factores principales.

Desde el punto de vista comercial, significa asegurarse de que puedan “hablar el idioma” de los peluqueros y dueños de salones. Un alto nivel de conocimiento de producto y la confianza para comunicarlo son absolutamente esenciales.

En segundo lugar, Henkel tiene una operación de ventas singular. Mientras sus equipos de ventas internos venden directamente a mayoristas y salones, en los países donde la presencia es menor también operan con un modelo de distribuidores.

Henkel necesitaba un sistema de capacitación que

Fortalecer el conocimiento de productos y del catálogo

Aumentar la confianza de cada integrante de los equipos de ventas

Ser flexible y adaptable a nuevos territorios

¿Cómo impartían la capacitación antes?

Neil cuenta que antes faltaba un apoyo estructurado para los vendedores. Tendían a aprender sobre la marcha, y cada quien adoptaba su propia forma de hacer las cosas. Esto generó una falta de continuidad y consistencia bastante seria. A veces ha sido difícil ponerse de acuerdo sobre la “forma correcta” de hacer las cosas.

‘En la mayoría de los trabajos, uno va a la universidad o hace un aprendizaje. En ventas, un día eres vendedor. Te dan una lista de clientes y un auto, y sales a visitarlos. Nadie te da realmente una guía para eso.’ En el pasado, el equipo de Henkel intentó darle estructura a su capacitación presencial o por Teams, pero cada facilitador tenía su propia manera de dar la sesión. Neil lo describe como ‘una gran canción, pero cantada por 100 cantantes distintos: el mensaje se diluye’.

Neil Charlton, Head of Sales Process - Professional Hair EMEA
Neil CharltonHead of Sales Process - Professional Hair EMEA

En lugar de quedarse en el salón de clases o en largas llamadas pasivas de Teams, Neil y Barbara querían una solución con esa estructura y ese proceso, pero que permitiera a los vendedores seguir siendo ellos mismos y aportar su personalidad al puesto.

Primeras reacciones a Attensi

Neil y Barbara entendieron la necesidad de cambiar la capacitación para una fuerza de ventas que también cambia.

“Nuestros vendedores piden algo donde puedan aprender y mantenerse involucrados al mismo tiempo. Quieren aprender sobre los productos, pero no quieren sentarse dos horas en un salón de clases ni en una llamada de Teams. Se nota que están distraídos y uno piensa: ‘¿Alguien está realmente atento aquí?’”

Cuando vieron Attensi por primera vez, la reacción fue contundente. Ninguno de los dos es gamer, y ambos explican que, si ellos podían engancharse, no había razón para que sus equipos de ventas (personas competitivas por naturaleza, muchas de ellas nativas digitales) no lo hicieran.

¿Atractivo? Listo.

Además de ser divertido, Neil y Barbara comprobaron que el contenido sobre los productos también estaba bien resuelto, y explican que sintieron de inmediato que alguien sin ningún conocimiento de la marca aprendería mucho en muy poco tiempo.

¿Conocimiento de producto? Listo.

Lo tercero que les llamó la atención fue lo fácil que sería para los equipos repetir la capacitación. Enseguida vieron cómo alguien querría volver a los módulos e intentarlos de nuevo para mejorar su puntaje, por lo relevante que era la capacitación para sus funciones del día a día.

Esto fue especialmente cierto al practicar conversaciones de ventas reales con los avatares de la plataforma, algo que ni Neil ni Barbara habían visto antes en formato digital.

¿Relevancia para la industria? Listo.

¿Qué aprendimos de esto?

Attensi apoyó al equipo de Henkel en tres áreas clave

1. La capacidad de traducir materiales rápidamente a los idiomas locales. Attensi AI hace que la traducción sea mucho más rápida y eficiente, sin perder el mensaje.

2. Repetición y consistencia. Contar por fin con algo que ofrece un enfoque consistente significa que las personas aprenden las cosas correctamente, sin perder su individualidad.

3. Aplicación en la vida real. Ahora los equipos interactúan con avatares como lo harían con clientes, y una capacitación antes pasiva se convierte en una experiencia más activa y atractiva.

¿Está listo para llevar su capacitación al siguiente nivel?