Hopp til innholdet
Logg innBook en demo
Book en demoLogg inn

Henkel glatter ut salgstreningen

Med globalt kjente merkevarer i porteføljen har de fleste av oss vært borti Henkel på en eller annen måte. Henkels hårpleieprodukter har lenge vært en klar favoritt blant frisører og salongeiere. Da teamet bestemte seg for å løfte salgsprosessen et hakk, visste vi i Attensi akkurat hvordan vi kunne hjelpe – ved å innføre Attensi Skills og Portal for å drive effektfull og engasjerende opplæring i stor skala.

I samtale med Neil Charlton (Head of Sales Process) og Barbara Klapper (Henkel Consumer Brands Professional Division) fikk vi vite mer om hvilken rolle Attensi-opplæringen har spilt i å samle Henkels salgsteam og distributører.

Hvorfor trenger Henkel salgstrening av høy kvalitet?

Neil forklarer at Henkel alltid leter etter nye måter teamene kan knytte bånd til kundene sine på. Det handler om to hovedfaktorer.

Fra et salgsperspektiv betyr det å sikre at de kan ‘snakke språket’ til frisørene og salongeierne. Høy produktkunnskap og trygghet i å formidle den er helt avgjørende.

For det andre har Henkel en unik salgsmodell. I tillegg til interne salgsteam som selger direkte til grossister og salonger, bruker de en distributørmodell i mindre etablerte land.

Henkel trengte et opplæringssystem som kunne

Styrke kunnskapen om produktene og katalogen

Øke tryggheten til hver enkelt i salgsteamene

Være fleksibelt og kunne tilpasses nye markeder

Hvordan har dere gjennomført opplæring tidligere?

Neil forteller at det tidligere har manglet strukturert støtte for selgerne. De lærte gjerne underveis, og alle fant sin egen måte å gjøre ting på. Det har ført til en ganske alvorlig mangel på kontinuitet og konsistens. Å bli enige om den ‘riktige måten’ å gjøre ting på har til tider vært krevende.

‘I de fleste yrker går du på universitetet eller går i lære. I salg er du plutselig selger en dag. Du får en kundeliste og en bil, og så drar du ut og besøker kundene. Ingen gir deg egentlig noen veiledning i det.’ Tidligere prøvde Henkel-teamet å gi opplæringen, enten den var fysisk eller på Teams, en fast struktur, men hver kursholder hadde sin egen måte å gjennomføre økten på. Neil beskriver det ‘som en flott sang, men sunget av 100 forskjellige sangere – budskapet blir utvannet’.

Neil Charlton, Head of Sales Process – Professional Hair EMEA
Neil CharltonHead of Sales Process – Professional Hair EMEA

I stedet for å bli værende i klasserommet eller i passive, lange Teams-møter ønsket Neil og Barbara en løsning med den strukturen og prosessen, men som samtidig lot selgerne være seg selv og ta med sin egen personlighet inn i rollen.

De første reaksjonene på Attensi

Neil og Barbara forsto at en salgsstyrke i endring trenger opplæring i endring.

"Selgerne våre roper etter noe der de kan lære og være engasjert samtidig. De vil lære om produktene, men de vil ikke sitte i et klasserom eller i et Teams-møte i to timer. Man ser at de er distrahert, og man tenker: “Er det egentlig noen som er engasjert her?"

Da de så Attensi for første gang, var reaksjonen sterk. Ingen av dem er gamere, og begge forteller at de tenkte at hvis de ble med på dette, var det ingen grunn til at salgsteamene deres (konkurranseinnstilte folk, mange av dem digitale innfødte) ikke skulle bli det.

Engasjerende? Sjekk.

I tillegg til at det var morsomt å være med på, fant Neil og Barbara ut at innholdet om produktene også var ivaretatt. De forteller at de umiddelbart følte at en som ikke kjente merkevaren i det hele tatt, ville lære mye svært raskt.

Produktkunnskap? Sjekk.

Det tredje som skilte seg ut, var hvor enkelt det ville være for teamene å gjenta opplæringen. De så med en gang hvorfor noen ville gå tilbake til modulene og prøve igjen for å forbedre poengsummen, fordi opplæringen var så relevant for den daglige jobben deres.

Dette gjaldt særlig når det kom til å øve på ekte salgssamtaler med avatarene i plattformen – noe verken Neil eller Barbara hadde sett i digital form før.

Bransjerelevans? Sjekk.

Hva lærte vi av dette?

Attensi støttet Henkel-teamet på tre sentrale områder

1. Muligheten til raskt å oversette materiell til lokale språk. Attensi AI gjør oversettelse mye raskere og mer effektiv, uten at budskapet går tapt.

2. Repetisjon og konsistens. Når man endelig har landet på noe som gir en konsistent tilnærming, lærer folk faktisk ting riktig – uten å miste sin egenart.

3. Praktisk anvendelse. Teamene kan nå samhandle med avatarer slik de ville gjort med kunder, og gjør tidligere passiv opplæring til en mer aktiv og engasjerende opplevelse.

Er du klar til å ta opplæringen til neste nivå?

Dette kan også interessere deg