Husker du scenen fra Glengarry Glen Ross? Scenen der Alec Baldwin irettesetter en hel salgsstab med den klassiske linjen «ABC, always be closing?»
Vel, det er ikke så altfor langt fra virkeligheten, minst av alt hvor raskt ting går i salgsverdenen.
Men med så mye tid fokusert på å «close the deal», hvordan skal ansatte ha tid til å gjennomføre salgstrening?
Dette virker kanskje åpenbart, men salgstrening – eller all trening for den saks skyld – bør bygges på løftet om å tilby ansatte kunnskapen og kompetansen de trenger for å utføre jobbene sine effektivt.
I 1885 publiserte den tyske psykologen Hermann Ebbinghaus en hukommelsesmodell kalt Glemselskurven (eller læringskurven). Glemselskurven viser at hvis ny informasjon ikke gjentas – eller anvendes – er det 75% større sjanse for at vi glemmer det vi har lært.
Dette gapet mellom relevant kunnskap og anvendelse i virkeligheten blir enda mer bekymringsfullt når salg krever at ansatte ikke bare forstår, men også overbeviser en stadig skiftende kundebase om å kjøpe deres produkt eller tjeneste.
Salg vil alltid dreie seg om tallene. Men hva om det fantes en måte å øke sjansen for et suksessfullt salg?
Kunder er mer informert enn noen gang, og det skyldes i stor grad at en kunde allerede kan være 60% gjennom kjøpsreisen sin, før de snakker med en eneste salgsrepresentant.
Så hvis salgsteamet ditt ikke er rustet til å svare på kundens spørsmål med selvtillit, er det egentlig en overraskelse når de ikke klare å nå salgstallene sine?
Når ansatte vet hva de skal gjøre, føler seg trygge i rollene sine, vet akkurat hvilke spørsmål de skal stille og hvordan de svarer på henvendelser, vil det hjelpe både de og bedriften som helhet.
Selv om selvtillit ofte er viktig i forhandlinger, er noen ganger alt som skal til en personlig touch.
I følge Showpads nye rapport om kundeopplevelser i B2B-salg sier 45% av potensielle kunder at en skreddersydd opplevelse vil bidra til å fremskynde en kjøpsbeslutning.
Men hvis en stor andel av salgsteamet ditt fortsatt bruker et udatert manus og salgspitcher, uten å ha lært seg noen virkelige salgsteknikker, vil kundene gå glipp av den personlige touchen og handle et annet sted.
Rapporten la til at 70% av kunder fortsatt ønsker å snakke med salgsrepresentanter, mens ytterlige 38% foretrukne metode for å samle informasjon på er å snakke med salgsrepresentanter.
For at salgsteamet ditt skal forstå verdien av salgstrening, kan det være nyttig å vise hvordan det henger sammen med bedriftens overordnede mål.
Dette bringer oss videre til et viktig poeng; for at en bedrift skal vokse på riktig måte, er det helt avgjørende at alle involverte jobber mot samme mål. Hvis organisasjonen har satt opp en ny strategi for det kommende året, bør denne strategien gjenspeiles i salgstreningen.
Det er viktig å holde ansatte oppdatert på bedriftens overordnede mål, da det gir ansatte en ekstra investering i selskapets suksess. Keysight Technologies legger stor vekt på betydningen av å holde alle i selskapet informert.
Hvert år holder Keysight sine toppledere et møte for ledelsesutvikling, hvor de diskuterer selskapets strategi for det kommende året. Denne informasjonen blir deretter delt med hele organisasjonen.
Så når ny opplæring blir introdusert, mottar ansatte viktig informasjon om veien videre for selskapet, samtidig som de får opplæring i atferder og nye ferdigheter som er nødvendige for å nå selskapets målsetninger.
Salgsteamenes innsats bør være i tråd med den overordnede strategien til selskapet. En «one-size-fits-all» tilnærming til salgstrening vil ikke klare å holde følge med en voksende bedrift.
Ved å bruke tid på å forklare salgsteamene hvorfor opplæringen er viktig, viser du også at treningen er en viktig del av selskapets strategi. Det vil bidra til å vekke interesse og engasjement blant de ansatte.
Med engasjerende spillbasert trening kan Attensi bidra til å heve salgstreningen din til neste nivå. Ta kontakt med oss i dag for en uforpliktende samtale:
