Das einzige, was vielbeschäftigten Vertriebsteams oft fehlt, ist Zeit. Da der Schwerpunkt so sehr auf dem „Verkaufsabschluss“ liegt, müssen Vertriebsmitarbeitende darauf vertrauen können, dass ihre Trainingszeit zielgerichtet und ergebnisorientiert gestaltet ist.
Dies mag auf den ersten Blick offensichtlich erscheinen, aber das Sales Training – oder jedes andere Training – sollte auf dem Versprechen aufbauen, den Mitarbeitenden das Wissen und die Fähigkeiten zu vermitteln, die für eine effektive Ausführung ihrer Aufgaben erforderlich sind.
1885 veröffentlichte der deutsche Psychologe Hermann Ebbinghaus ein Gedächtnismodell namens „Die Vergessenskurve“. Diese Messung ergab, dass wir etwa 75% des Gelernten vergessen, wenn neue Informationen nicht wiederholt oder angewendet werden.
Diese Kluft zwischen relevantem Wissen und der Anwendung in der realen Welt wird zu einem noch größeren Anliegen; Insbesondere wenn der Vertrieb von den Mitarbeitenden erfordert, eine sich ständig verändernde Kundenbasis nicht nur zu verstehen, sondern auch davon zu überzeugen, ihr Produkt oder ihren Service zu kaufen.
Sales dreht sich immer um Zahlen. Aber was wäre, wenn man die Rate erhöhen könnte, mit der Vertriebsmitarbeitende Geschäfte abschließen?
Im Zeitalter der Information sind Kaufende besser informiert als je zuvor. Das liegt zum großen Teil daran, dass ein Käufer bereits 60% seines Weges als Kunde hinter sich gebracht haben kann, bevor er mit einem einzigen Sales-Mitarbeitenden in Kontakt tritt.
Ist es also überraschend, dass Quoten nicht erfüllt werden, wenn Ihr Vertriebsteam nicht mit den nötigen Fähigkeiten ausgestattet ist, um die Fragen der Kaufenden selbstbewusst zu beantworten?
Wenn Mitarbeitende wissen, was sie tun, und sich in ihrer Rolle sicher fühlen, können sie die richtigen Fragen stellen und angemessen auf Anfragen reagieren.
Während Selbstbewusstsein in den meisten Verhandlungen oft entscheidend ist, reicht manchmal auch eine persönliche Note aus.
Laut Showpad’s New B2B Buyer Experience Report geben 45% der potenziellen Kunden an, dass personalisierte Inhaltsportale eine Kaufentscheidung beschleunigen würden.
Aber wenn ein großer Teil des Vertriebsteams immer noch an einem veralteten Skript festhält und keine echten Verkaufstechniken anwendet, werden die Kunden diese personalisierte Erfahrung vermissen und woanders hingehen.
Der Bericht fügte hinzu, dass 70% der Kaufenden immer noch mit Vertriebsmitarbeitenden interagieren möchten, während weitere 38% feststellen, dass die Kommunikation mit einem Vertriebsmitarbeitenden eine bevorzugte Methode ist, um Informationen zu erhalten.
Damit Ihr Sales-Team den Wert ihres Sales-Trainings erkennen kann, könnte es helfen, die zugrunde liegenden Auswirkungen zu verstehen.
Das eröffnet einen noch viel größeren Punkt. Damit ein Unternehmen ordnungsgemäß skalieren kann, müssen alle Beteiligten an einem Strang ziehen. Wenn Ihre Organisation also eine neue Strategie für das kommende Jahr hat, sollte diese in Ihrem aktuellen Sales-Training zum Ausdruck kommen.
Jedes Jahr halten die Top-Führungskräfte bei Keysight ein ‚Executive Development Meeting‘ ab, um die Strategie des Unternehmens für das folgende Jahr zu besprechen. Diese Informationen werden dann im gesamten Unternehmen weitergegeben.
Wenn Schulungen eingeführt werden, erhalten die Mitarbeitenden wichtige Informationen darüber, wohin das Unternehmen steuert, und lernen außerdem die nötigen Verhaltensweisen und Fähigkeiten, um das Unternehmen bei der Erreichung seiner Ziele und Vorgaben zu unterstützen.
Die kommerziellen Bemühungen der Vertriebsteams sollten mit der Gesamtstrategie des Unternehmens in Einklang stehen. Das bedeutet, dass ein Einheitsansatz für den Vertrieb nicht ausreicht, um ein wachsendes Unternehmen aufrechtzuerhalten.
Indem Sie sich die Zeit nehmen, den Sales-Mitarbeitenden den Wert des Trainings zu vermitteln, zeigen Sie auch, wie und warum das Training ein notwendiges Element der Unternehmensstrategie ist. So tragen Sie dazu bei, das Interesse und die Beteiligung der Mitarbeitenden zu gewinnen.
Durch immersive trainingsbasierte Erfahrungen unterstützt Attensi Sie, die Wertschätzung aufzubauen, die Ihre Sales-Teams verdienen. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren:
