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Henkel peaufine sa formation commerciale

Avec des marques reconnues dans le monde entier, Henkel fait partie du quotidien de la plupart d'entre nous. Ses produits capillaires sont depuis longtemps plébiscités par les coiffeurs et les propriétaires de salons. Quand l'équipe a voulu faire passer son processus de vente au niveau supérieur, Attensi savait exactement comment l'aider : en déployant Attensi Skills et Portal pour une formation engageante et efficace à grande échelle.

En échangeant avec Neil Charlton (Head of Sales Process) et Barbara Klapper (division Professional de Henkel Consumer Brands), nous avons mieux compris le rôle joué par la formation Attensi pour fédérer les équipes commerciales et les distributeurs de Henkel.

Pourquoi Henkel a-t-il besoin d'une formation commerciale de qualité ?

Neil explique que Henkel cherche en permanence de nouveaux moyens de rapprocher ses équipes de leurs clients. Cela tient à deux facteurs principaux.

Côté vente, il s'agit de s'assurer que les équipes « parlent le langage » des coiffeurs et des propriétaires de salons. Une excellente connaissance des produits et l'assurance nécessaire pour la transmettre sont absolument essentielles.

Ensuite, Henkel a une organisation commerciale unique. Ses équipes internes vendent directement aux grossistes et aux salons, mais dans les pays où la marque est moins implantée, elle fonctionne aussi avec un modèle de distributeurs.

Henkel avait besoin d'un système de formation capable de

Renforcer la connaissance des produits et du catalogue

Donner davantage d'assurance à chaque membre des équipes commerciales

S'adapter facilement à de nouveaux territoires

Comment la formation était-elle dispensée auparavant ?

Neil explique que, par le passé, les commerciaux manquaient d'un accompagnement structuré. Ils apprenaient sur le tas, chacun développant sa propre façon de faire. Résultat : un sérieux manque de continuité et de cohérence. Se mettre d'accord sur la « bonne façon » de procéder a parfois été difficile.

« Pour la plupart des métiers, on passe par l'université ou par un apprentissage. Dans la vente, du jour au lendemain, vous êtes commercial. On vous donne une liste de clients et une voiture, et vous allez les voir. Personne ne vous guide vraiment. » Par le passé, l'équipe Henkel a tenté de structurer ses formations en présentiel ou sur Teams, mais chaque formateur avait sa propre façon d'animer la session. Neil compare cela à « une superbe chanson interprétée par 100 chanteurs différents : le message se dilue ».

Neil Charlton, Head of Sales Process - Professional Hair EMEA
Neil CharltonHead of Sales Process - Professional Hair EMEA

Plutôt que de rester en salle de formation ou sur de longs appels Teams passifs, Neil et Barbara voulaient une solution qui apporte cette structure et ce processus, tout en laissant les commerciaux rester eux-mêmes et exprimer leur personnalité.

Premières impressions d'Attensi

Neil et Barbara avaient compris qu'une force de vente qui évolue appelle une formation qui évolue.

« Nos commerciaux réclament un format qui leur permette d'apprendre tout en restant engagés. Ils veulent connaître les produits, mais ils ne veulent pas rester deux heures en salle ou sur un appel Teams. On voit bien qu'ils décrochent, et on se demande : “Est-ce que quelqu'un suit vraiment ?” »

Leur première réaction à Attensi a été très forte. Pas joueurs eux-mêmes, ils se sont dit que si eux adhéraient, il n'y avait aucune raison que leurs équipes commerciales (des profils compétitifs par nature, souvent natifs du numérique) n'adhèrent pas.

Engageant ? Validé.

En plus d'être ludique, la formation couvrait parfaitement le contenu sur les produits : Neil et Barbara ont tout de suite senti qu'une personne ne connaissant pas la marque apprendrait énormément, très vite.

Connaissance produit ? Validé.

Troisième point marquant : la facilité avec laquelle les équipes pourraient refaire la formation. Ils ont tout de suite compris pourquoi on aurait envie de revenir sur les modules pour améliorer son score, tant la formation collait au quotidien des équipes.

C'était particulièrement vrai pour l'entraînement à de vraies conversations de vente avec les avatars de la plateforme, ce que ni Neil ni Barbara n'avaient jamais vu sous forme numérique.

Pertinence métier ? Validé.

Ce que nous en retenons

Attensi a accompagné l'équipe Henkel sur trois axes clés

1. La possibilité de traduire rapidement les contenus dans les langues locales. Attensi AI rend la traduction beaucoup plus rapide et efficace, sans perdre le message.

2. Répétition et cohérence. Disposer enfin d'une approche cohérente signifie que les équipes apprennent correctement, sans perdre leur individualité.

3. Mise en pratique réelle. Les équipes échangent désormais avec des avatars comme elles le feraient avec des clients, et une formation autrefois passive devient active et engageante.

Prêt à faire passer votre formation au niveau supérieur ?

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