Transformer les valeurs de marque en confiance commerciale
Davines lançait une nouvelle gamme capillaire, Beautiful Things, avec une équipe commerciale qui passait ses journées à enchaîner les salons de coiffure pour la vendre. La formation en salle ne pouvait pas les suivre sur la route, alors Davines a transféré l'entraînement sur leur téléphone.
100%+d'augmentation des ventes avec 30 minutes ou plus de jeu
99%de satisfaction des apprenants
77%de l'écart de compétences restant comblé
« Attensi est une expérience d'apprentissage vivante qui transforme la connaissance en comportement, et le comportement en impact concret. »
À propos de Davines
La mission de Davines : être la meilleure pour le monde
En 1983, la famille Bollati a fondé Davines à Parme, avec la conviction que beauté et responsabilité vont de pair. Plus de quatre décennies plus tard, chaque produit est encore conçu, formulé et fabriqué dans les propres laboratoires de l'entreprise à Parme, et la durabilité façonne la façon dont toute l'entreprise est gérée.
Ce que la formation devait apporter
Pour mériter sa place dans une journée sur la route, la formation devait apporter quatre choses :
Une connaissance approfondie des produits
Une connaissance approfondie de la nouvelle gamme avant que l'équipe commerciale ne la lance sur le marché
S'entraîner avant que ça compte
Un espace sûr pour répéter des conversations difficiles ou à forte valeur avant de les avoir pour de vrai
Pensée pour la vie sur la route
Des sessions courtes sur mobile, même hors ligne, adaptées à un rôle commercial itinérant
La confiance par la répétition
Une confiance durable construite par la répétition, bien après la fin de l'atelier
Le défi
Que se passe-t-il après l'atelier ?
« Avant, la formation signifiait entrer dans une salle de classe et écouter quelqu'un parler. C'était assez passif. Nous voulions quelque chose de plus engageant pour nos commerciaux, et c'est là que nous avons découvert Attensi. »
Se tenir devant le propriétaire d'un salon est très différent de s'asseoir dans une salle de formation, et rien sur le papier ne peut dire à un commercial comment cette conversation va se dérouler. Davines a donc conservé les ateliers et y a ajouté Attensi – quelque chose que l'équipe pouvait emporter sur la route pour rester affutée sur Beautiful Things, et pour dire l'argumentaire à voix haute avant que ça compte.
« Vous pouvez vous asseoir dans la voiture, entre deux visites de salons, et répéter la conversation avant d'entrer, dans un environnement sûr. »
La solution
S'entraîner entre deux visites de salon
Davines et Attensi ont construit un parcours de formation qui commence par les produits. De courtes questions gamifiées couvrent ce que fait chaque produit et la raison d'être de la marque, avant de passer dans le salon, où un propriétaire simulé demande ce qui distingue Davines et le commercial doit défendre son argumentaire.
Cinq minutes entre deux rendez-vous suffisent pour un module, et une demi-heure suffit pour plusieurs. Une mauvaise réponse ne coûte rien, donc les gens y retournent jusqu'à ce qu'ils aient la bonne.
« Il n'y a aucune pression. Personne ne regarde par-dessus votre épaule. Si vous vous trompez, vous pouvez recommencer. Et en fait, c'est même mieux de se tromper, parce que plus vous recommencez, plus vous obtenez de bonnes réponses à chaque fois. »
Gamification
Pourquoi ils revenaient
L'équipe commerciale de Davines était déjà compétitive, et la mécanique de jeu lui a donné un exutoire. Les points et les classements ont transformé la révision en compétition, les commerciaux se reconnectant pour battre leur propre score ou celui d'un collègue.
Personne n'a eu besoin de les relancer, et c'est ce que souligne Mark Weston, Global Head of Sales Capabilities : les gens l'utilisent à leurs propres conditions, à leur propre rythme. Le commercial le plus engagé y est retourné plus de 700 fois, et c'est ce type de répétition qui transforme la connaissance d'une gamme en aisance pour en parler.
Les résultats
Plus de temps de jeu, plus de croissance des ventes
« Toute mon équipe a dit que cela les avait vraiment aidés à apprendre. »
Reconnaissance
Reconnu par le secteur du commerce
Le secteur l'a remarqué. Davines et Attensi sont finalistes dans la catégorie Technology Implementation of the Year (Rest of World) aux RTIH Innovation Awards 2026, une catégorie récompensant des projets aux objectifs clairs, à la mise en œuvre innovante et aux résultats mesurables. Les gagnants seront annoncés à Londres le 4 novembre.
Découvrez ce que la formation gamifiée peut apporter à vos équipes commerciales
Les commerciaux de Davines entrent dans un salon après avoir déjà eu la conversation une fois, en formation. La même chose est possible pour votre équipe.