De los valores de marca a la confianza para vender
Davines lanzó una nueva línea capilar, Beautiful Things, y su equipo de ventas pasa los días en auto de un salón a otro para venderla. La capacitación en aula no podía acompañarlos, así que Davines puso la práctica en sus celulares.
100%+de aumento en ventas con más de 30 minutos de juego
99%de satisfacción de los participantes
77%de la brecha de competencias restante cerrada
“Attensi es una experiencia de aprendizaje viva que convierte el conocimiento en comportamiento, y el comportamiento en un impacto con propósito.”
Acerca de Davines
La misión de Davines: ser la mejor para el mundo
En 1983, la familia Bollati fundó Davines en Parma con la convicción de que la belleza y la responsabilidad van de la mano. Más de cuatro décadas después, cada producto se sigue diseñando, formulando y produciendo en los laboratorios de la propia empresa en Parma, y la sostenibilidad define cómo se gestiona todo el negocio.
Lo que la capacitación tenía que lograr
Para ganarse un lugar en una jornada de carretera, la capacitación tenía que cumplir cuatro condiciones:
Conocimiento profundo del producto
Conocimiento profundo de la nueva línea antes de que el equipo de ventas la llevara al mercado
Practicar antes de que cuente
Un espacio seguro para ensayar conversaciones difíciles o de alto valor antes de tenerlas de verdad
Hecha para la vida en la carretera
Sesiones cortas en el celular, incluso sin conexión, que se adaptan a un rol de ventas en campo
Confianza a través de la repetición
Una confianza duradera, construida con repetición mucho después de que terminó el taller
El desafío
¿Qué pasa después del taller?
“Antes, capacitarse significaba ir a un aula y escuchar a alguien hablar. Era algo bastante pasivo. Queríamos algo más atractivo para nuestros vendedores, y ahí fue cuando conocimos Attensi.”
Estar frente al dueño de un salón es muy distinto de estar sentado en una sala de capacitación, y nada en papel puede decirle a un vendedor cómo se sentirá esa conversación. Por eso Davines mantuvo los talleres y sumó Attensi a su lado: algo que el equipo podía llevar en la carretera para mantenerse al día con Beautiful Things y decir el discurso de venta en voz alta antes de que contara.
“Puede sentarse en el auto, entre una visita a un salón y otra, y practicar la conversación antes de entrar, en un entorno seguro.”
La solución
Práctica entre visitas a salones
Davines y Attensi crearon un recorrido de capacitación que parte de los productos. Preguntas cortas y gamificadas abarcan lo que hace cada uno y el propósito detrás de la marca, y luego pasan al salón, donde un dueño simulado pregunta qué distingue a Davines y el vendedor tiene que defender su caso.
Cinco minutos entre citas bastan para un módulo, y media hora alcanza para varios. Equivocarse no cuesta nada, así que las personas vuelven hasta acertar.
“No hay presión. Nadie está mirando por encima de su hombro. Si se equivoca, puede volver y hacerlo de nuevo. Y de hecho, es mejor equivocarse, porque mientras más vuelve a hacerlo, cada vez acierta más preguntas.”
Gamificación
Por qué siguieron volviendo
El equipo de ventas de Davines ya era competitivo, y la mecánica de juego le dio un lugar donde canalizarlo. Los puntos y las tablas de posiciones convirtieron el repaso en una competencia: los vendedores volvían a entrar para superar su propio puntaje o el de un colega.
Nadie tuvo que perseguirlos, y eso es lo que destaca Mark Weston, responsable global de capacidades de ventas: las personas lo usan a su manera, en su propio tiempo. El vendedor más comprometido ha vuelto más de 700 veces, y esa repetición es lo que convierte conocer una línea en hablar de ella con fluidez.
Los resultados
Más tiempo de juego, mayor crecimiento en ventas
“Todo mi equipo ha dicho que sí les ayudó a aprender.”
Reconocimiento
Reconocidos por la industria del retail
La industria lo ha notado. Davines y Attensi son finalistas en la categoría Technology Implementation of the Year (Rest of World) de los RTIH Innovation Awards 2026, una categoría para proyectos con objetivos claros, ejecución innovadora y resultados medibles. Los ganadores se anunciarán en Londres el 4 de noviembre.
Vea lo que la capacitación gamificada puede hacer por sus equipos de ventas
Los vendedores de Davines entran a un salón habiendo tenido ya la conversación una vez, en la capacitación. Lo mismo es posible para su equipo.