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Henkel glättet sein Vertriebstraining

Mit weltweit anerkannten Marken im Portfolio ist fast jeder von uns schon irgendwie mit Henkel in Berührung gekommen. Die Haarpflegeprodukte von Henkel sind bei Friseurinnen, Friseuren und Salonbesitzern seit Langem fest etabliert. Als das Team seinen Vertriebsprozess auf die nächste Stufe heben wollte, wusste Attensi genau, wie wir helfen können: mit der Einführung von Attensi Skills und Portal für wirkungsvolles, motivierendes Training im großen Maßstab.

Im Gespräch mit Neil Charlton (Head of Sales Process) und Barbara Klapper (Henkel Consumer Brands Professional Division) haben wir mehr darüber erfahren, welche Rolle das Attensi-Training dabei gespielt hat, das Vertriebsteam und die Distributoren von Henkel zu vereinen.

Warum braucht Henkel hochwertiges Vertriebstraining?

Neil erklärt, dass Henkel ständig nach neuen Wegen sucht, wie Teams mit ihren Kunden in Kontakt treten. Dahinter stehen zwei Hauptfaktoren.

Im Vertrieb bedeutet das: Die Teams müssen die „Sprache“ der Friseurinnen, Friseure und Salonbesitzer sprechen. Ein hohes Maß an Produktwissen und die Sicherheit, dieses Wissen zu vermitteln, sind unverzichtbar.

Zweitens betreibt Henkel einen besonderen Vertrieb. Zwar gibt es interne Vertriebsteams, die direkt an Großhändler und Salons verkaufen, doch in weniger etablierten Ländern arbeitet das Unternehmen zusätzlich mit einem Distributorenmodell.

Henkel brauchte ein Trainingssystem mit diesen Stärken

Produkt- und Katalogwissen stärken

Das Selbstvertrauen der Einzelnen in den Vertriebsteams steigern

Flexibel und anpassbar für neue Märkte sein

Wie wurde das Training bisher durchgeführt?

Neil berichtet, dass es bislang an strukturierter Unterstützung für Vertriebsmitarbeitende fehlte. Sie lernten meist im Tun, und jede und jeder entwickelte den eigenen Weg. Das führte zu einem ziemlich gravierenden Mangel an Kontinuität und Konsistenz. Sich auf den „richtigen Weg“ zu einigen, war zeitweise schwierig.

„In den meisten Berufen geht man auf die Universität oder macht eine Ausbildung. Im Vertrieb ist man eines Tages Verkäufer. Man bekommt eine Kundenliste und ein Auto und fährt los, um diese Kunden zu besuchen. Niemand gibt einem dabei wirklich Orientierung.“ In der Vergangenheit versuchte das Henkel-Team, seinem Präsenz- oder Teams-basierten Training Struktur zu geben, doch jede Trainerin und jeder Trainer hatte eine eigene Art, die Session zu gestalten. Neil beschreibt es „wie einen großartigen Song, gesungen von 100 verschiedenen Sängern – die Botschaft verwässert“.

Neil Charlton, Head of Sales Process - Professional Hair EMEA
Neil CharltonHead of Sales Process - Professional Hair EMEA

Statt im Klassenzimmer oder in passiven, langen Teams-Calls zu bleiben, wollten Neil und Barbara eine Lösung mit Struktur und Prozess, die den Vertriebsmitarbeitenden aber erlaubt, sie selbst zu bleiben und ihre Persönlichkeit in die Rolle einzubringen.

Erste Reaktionen auf Attensi

Neil und Barbara verstanden, dass sich das Training für einen sich wandelnden Vertrieb verändern muss.

"Unsere Vertriebsmitarbeitenden verlangen nach etwas, bei dem sie lernen und zugleich bei der Sache sind. Sie wollen etwas über die Produkte lernen, aber nicht zwei Stunden im Klassenzimmer oder in einem Teams-Call sitzen. Man merkt, dass sie abgelenkt sind, und fragt sich: „Ist hier überhaupt jemand bei der Sache?“"

Als sie Attensi zum ersten Mal sahen, war die Reaktion stark. Als Nicht-Gamer sagen beide: Wenn sie sich dafür begeistern können, gebe es keinen Grund, warum ihre Vertriebsteams – von Natur aus wettbewerbsorientierte Menschen, viele davon Digital Natives – das nicht auch tun sollten.

Motivierend? Check.

Neben dem Spaß am Mitmachen stellten Neil und Barbara fest, dass auch die Inhalte rund um die Produkte abgedeckt sind – sie hatten sofort das Gefühl, dass jemand ohne Kenntnis der Marke sehr schnell viel lernen würde.

Produktwissen? Check.

Als Drittes fiel auf, wie einfach es für Teams wäre, das Training zu wiederholen. Sie konnten sofort erkennen, warum jemand zu Modulen zurückkehren und sie erneut versuchen würde, um den eigenen Score zu verbessern, weil das Training so relevant für den Arbeitsalltag ist.

Besonders galt das für das Üben realer Verkaufsgespräche mit den Avataren auf der Plattform – etwas, das weder Neil noch Barbara zuvor in digitaler Form gesehen hatten.

Branchenrelevanz? Check.

Was haben wir daraus mitgenommen?

Attensi unterstützte das Henkel-Team in drei Kernbereichen

1. Materialien schnell in lokale Sprachen übersetzen. Attensi AI macht die Übersetzung deutlich schneller und effizienter, ohne die Botschaft zu verlieren.

2. Wiederholung und Konsistenz. Mit einem Ansatz, der endlich konsistent ist, lernen die Menschen Dinge tatsächlich richtig, ohne ihre Individualität zu verlieren.

3. Praxisnahe Anwendung. Teams können jetzt mit Avataren so interagieren wie mit Kunden und machen aus zuvor passivem Training ein aktiveres, motivierenderes Erlebnis.

Sind Sie bereit, Ihr Training aufs nächste Level zu heben?

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