Hoppa till innehållet

Boehringer Ingelheim använder simuleringsträning för att bemästra ledarskap och coachning

Det familjeägda läkemedelsjätten Boehringer Ingelheim har infört sin nyskapande simuleringsträning ‘Coach to Grow’ för sina förstalinjechefer. Den hjälper dem att bemästra viktiga coachningsfärdigheter för att behålla fler säljare och maximera intäkterna.

"Coach to Grow är en omfattande, uppslukande coachningssimulering där du får chansen att öva coachning i utmanande scenarier i en trygg och säker miljö."

Jouanna Barssoum Omeira, Boehringer Ingelheim
Jouanna BarssoumTraining and Change Management Lead | IMETA

Se till att förstalinjechefer finns där för sina säljare

Med 10 000 säljare globalt och så många som 1 300 förstalinjechefer (FLM:er) ville teamet på Boehringer Ingelheim välja ett blended learning-upplägg för att förbättra FLM:ernas coachning av säljarna i global skala.

Genom samtal med Jennifer Quist (Global Lead, Commercial CFT Learning & Development), Rakesh Vashishta (Global Head of Customer Facing Execution Excellence), Bruce Kent (District Sales Manager, Kanada), Jouanna Barssoum Omeira (Training and Change Management Lead) och Alice Yi (Regional Sales Training Manager, Asien-Stillahavsregionen, Australien, Nya Zeeland) fick vi veta hur växande behovet är av coachning i toppklass i en organisation som Boehringer Ingelheim. Alice berättar att team, särskilt efter covid-19-pandemin, vill känna att chefen finns på deras sida.

Vad ville Boehringer Ingelheim uppnå med Coach to Grow?

Införa en centraliserad plattform för globala FLM:er och säljkåren
Lägga till ett nyskapande blended learning-upplägg i utbudet för lärande och utveckling
Mäta framgång och effekt av lärande och utveckling bättre
Träna människor i coachning i en verklig och meningsfull miljö

‘Coach to Grow’ föddes

Coach to Grow är Boehringer Ingelheims interaktiva och mycket uppslukande simuleringsverktyg för FLM:er.

Så hur har de använt verktyget för att nå sina mål?

Centraliserad plattform för FLM:er och säljare

Jennifer förklarar att varje land tidigare hade sitt eget sätt att träna. Det fanns aldrig ett enhetligt sätt att säkerställa att alla FLM:er och säljare fick samma högkvalitativa lärande.

Med mobile-first-upplägget och flerspråkig simuleringsträning från Attensi har Boehringer Ingelheim kunnat rulla ut Coach to Grow globalt, och det är organisationens första centraliserade träningsplattform i sitt slag.

"Användningen var enorm, många av länderna har tagit det till sig och byggt ut det till ett större coachningsprogram. Resultatet har varit fantastiskt. 80% av länderna världen över kommer att använda Coach to Grow."

Jennifer Quist, Boehringer Ingelheim
Jennifer QuistGlobal Lead, Commercial CFT Learning & Development

Lägga till ett blended learning-upplägg i utbudet för lärande och utveckling

Rakesh och teamet förklarar att Boehringer Ingelheim alltid har haft en blandning av fysiska träffar och e-learning. Men covid-19-pandemin visade behovet av ett mycket engagerande blended learning-upplägg när det gäller coachning.

Bruce håller med om behovet av ett engagerande sätt för FLM:er att öva coachning på distans.

"Coachutbildning liknar ofta ett seminarium. Att tillämpa det i verkligheten har historiskt varit en utmaning. Träningen känns konstlad, vilket inte gör det lätt att göra misstag.
"Det som skiljer Attensi mest är att det är en trygg plats att misslyckas och göra misstag på, utan andra konsekvenser än att det tar lite längre tid medan du spelar om modulen."

Bruce Kent, Boehringer Ingelheim
Bruce KentDistrict Sales Manager | Kanada

Bruce berättar vidare att han hade vissa förväntningar på lösningen – att den skulle likna annan e-learning med flervalsfrågor och liknande som bygger kunskap. Det som överraskade honom var hur interaktivt Coach to Grow är. Han berättar att det fanns flera tillfällen då han var tvungen att stanna upp och tänka igenom sina svar. Det var vid de tillfällena han insåg att simuleringsträningen handlade om beteendeförändring i hans coachning, snarare än att bara skaffa sig kunskap.

"Det är en rolig och engagerande plattform som kommer att förändra hur du coachar."

Mäta framgång och effekt av lärande och utveckling bättre

I slutändan måste lärande och utveckling hjälpa en organisation att nå sina affärsmål. Rakesh berättade om Boehringer Ingelheims tidigare utmaningar med att mäta effekten av en lösning som den här.

Attensis beteendeanalys granskas

Men de inbyggda mätvärdena och analyserna i Coach to Grow har redan gjort det möjligt för teamet att kvantifiera och mäta hur framgångsrik utrullningen har varit globalt.

Teamet har redan kunnat se rapporter om användning, framgång och certifiering. Förstalinjechefer har också kunnat skatta sitt eget självförtroende före modulerna och igen efter att ha genomfört alla fem Coach to Grow-modulerna.

Träna människor i coachning i en verklig och meningsfull miljö

Coachning är en så mellanmänsklig färdighet, full av nyanser och mjuka färdigheter, att det historiskt har varit svårt att skapa träning som verkligen speglar den.

Simuleringsdelen i Coach to Grow har öppnat en ny värld av interaktivitet och coachningsträning med sammanhang för förstalinjechefer på Boehringer Ingelheim.

Rakesh berättar hur viktigt det är att träningen är realistisk.

"Det är viktigt eftersom vi har att göra med vuxna. Vi håller inte på med att utbilda barn. Vi har att göra med människor som har sina egna åsikter och erfarenheter. Om det inte är realistiskt och rör dem direkt kommer de inte att engagera sig i det."

Avatarerna svarar direkt på det FLM:erna säger till dem i en coachningssituation, med omedelbar feedback.

Attensi-avatar Antoine Lavenant

"Du blir utmanad och överraskad. Det finns massor av ‘aha’-ögonblick längs vägen."

Alice Yi, Boehringer Ingelheim
Alice YiRegional Sales Training Manager | Asien, Australien, Nya Zeeland
"Du har karaktärer att interagera med – de är verklighetstrogna, de svarar dig, du fattar beslut. Det är den sortens upplevelse som lyfter produkten."


Jennifer Quist
Global Lead, Commercial CFT Learning & Development

Är du redo att ta din träning till nästa nivå?