Kommer du ihåg scenen från Glengarry Glen Ross? Scenen där Alec Baldwin tillrättavisar en hel säljare med den klassiska raden ”ABC, always be closing?”
Tja, det är inte så långt ifrån verkligheten, minst av allt hur snabbt saker och ting går i försäljningsvärlden.
Men med så mycket tid fokuserad på att ”close the deal”, hur ska medarbetarna hinna genomföra säljträning?
Detta kan tyckas självklart, men säljträning – eller all träning – bör bygga på löftet om att ge anställda de kunskaper och färdigheter de behöver för att utföra sina jobb effektivt.
År 1885 publicerade den tyske psykologen Hermann Ebbinghaus en minnesmodell kallad ”glömskekurvan” (eller inlärningskurvan). Glömskekurvan visar att om ny information inte upprepas – eller tillämpas – så är det 75% större chans att vi glömmer det vi har lärt oss.
Denna klyfta mellan relevant kunskap och verklig tillämpning blir ännu mer oroande när försäljningen kräver att anställda inte bara förstår, utan också övertygar en ständigt föränderlig kundbas att köpa deras produkt eller tjänst.
Försäljningen kommer alltid att handla om siffror. Men tänk om det fanns ett sätt att öka chansen till en lyckad försäljning?
Sales is always going to be about the numbers. But what if there were ways to increase the rate in which sales reps won business?
Kunderna är mer informerade än någonsin, och det beror till stor del på att en kund redan kan vara 60% genom sin köpresa innan de pratar med en enda säljare.
Så om ditt säljteam inte är rustat att svara på kundens frågor med självförtroende, är det verkligen en överraskning när de inte når sina försäljningsmål?
När anställda vet vad de ska göra, känner sig trygga i sina roller, vet exakt vilka frågor de ska ställa och hur de ska svara på förfrågningar, kommer det att hjälpa både dem och företaget som helhet.
Även om självförtroende ofta är viktigt i förhandlingar, är det ibland allt som krävs en personlig touch.
Enligt Showpads nya rapport om kundupplevelser inom B2B-försäljning säger 45% av potentiella kunder att en skräddarsydd upplevelse kommer att hjälpa till att påskynda ett köpbeslut.
Men om en stor andel av ditt säljteam fortfarande använder en föråldrad manus och säljpresentation, utan att ha lärt sig några riktiga säljtekniker, kommer kunderna att missa den personliga touchen och handla någon annanstans.
Rapporten tillade att 70 % av köparna fortfarande vill interagera med säljare, och ytterligare 38 % tycker att att prata med en säljare är en föredragen metod för att samla in information.
För att ditt säljteam ska förstå värdet av säljträning kan det vara bra att visa hur det relaterar till ditt företags övergripande mål.
Detta för oss till en viktig punkt; för att ett företag ska växa på rätt sätt är det absolut nödvändigt att alla inblandade arbetar mot samma mål. Om organisationen har lagt upp en ny strategi för det kommande året bör denna strategi återspeglas i säljutbildningen.
Det är viktigt att hålla medarbetarna uppdaterade om företagets övergripande mål, eftersom det ger medarbetarna en extra investering i företagets framgång. Keysight Technologies lägger stor vikt vid att hålla alla i företaget informerade.
Varje år håller Keysights högsta chefer ett ledarutvecklingsmöte, där de diskuterar företagets strategi för det kommande året. Denna information delas sedan i hela organisationen.
Så när ny träning introduceras får medarbetarna viktig information om vägen framåt för företaget, samtidigt som de tränas i de beteenden och nya färdigheter som krävs för att nå företagets mål.
Säljteamens insatser bör ligga i linje med företagets övergripande strategi. En ”one-size-fits-all”-strategi för säljutbildningen kommer inte att kunna hänga med i en växande verksamhet.
Genom att lägga tid på att förklara för säljteamen varför träningen är viktig, visar du också att träningen är en viktig del av företagets strategi. Det ska bidra till att väcka intresse och engagemang hos medarbetarna.
Med engagerande spelbaserad träning kan Attensi hjälpa till att lyfta din säljträning till nästa nivå. Kontakta oss idag för ett förutsättningslöst samtal:
