Die Budgets wurden gekürzt, Projekte auf Eis gelegt, und persönliche Treffen sind nicht mehr möglich. Es ist Zeit, sich auf die Arbeit am Telefon zu konzentrieren.
Die gute Nachricht? Viele Ihrer Kontakte werden immer noch abheben und mit Ihnen sprechen. Denken Sie nur daran, was sie im Moment wahrscheinlich von Ihnen brauchen.
Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihren Kontakten gerade jetzt einen echten Mehrwert bieten können.
1. Zeigen Sie auch etwas Menschlichkeit
Vielleicht denken Sie darüber nach, wie Sie so schnell wie möglich einen Verkauf tätigen können, um die Zeit zu überbrücken.
Mein Rat: Lassen Sie es einfach bleiben.
Brechen Sie stattdessen mit dem Vorurteil, dass alle Verkäufer nur mit einem bestimmten Ziel anrufen. Versuchen Sie, ihnen gar nichts zu verkaufen. Erkundigen Sie sich einfach, wie es ihnen geht.
So eröffne ich meine Gespräche im Moment:
„Ich wollte nur wissen, wie es Ihnen heute geht? Wie kommen Sie zurecht?“
Viele Ihrer Kunden und Interessenten machen sich vielleicht Sorgen um ihren Arbeitsplatz. Vielleicht kümmern sie sich außerhalb ihrer Arbeitszeit um kranke Angehörige oder sind mit der Kindererziehung zu Hause beschäftigt.
Sie werden erstaunt sein, wie offen die Menschen für ein wenig menschliche Zuwendung sind.
Ein Kunde von mir sagte, als er meine Stimme hörte: „Ich habe nur zwei Minuten Zeit“. Aber als ich ihn einfach fragte, wie es ihm geht, entspannte er sich sofort. Wir unterhielten uns schließlich eine halbe Stunde lang.
2. Erfahrungen austauschen
Wenn Sie viel telefonieren und sich bei verschiedenen Personen melden, dann sind Sie jetzt in einer guten Position, um als Best-Practice-Botschafter zu fungieren.
Wenn Ihre Kontakte abnehmen, erzählen Sie ein paar Geschichten oder Anekdoten von anderen Personen, mit denen Sie gesprochen haben, wenn Sie können.
Viele von ihnen werden den ganzen Tag damit beschäftigt sein, eine Menge Probleme zu lösen. Wenn man das den ganzen Tag macht, kann man sich natürlich ziemlich isolieren und die Augen vor der Welt verschließen.
Seien Sie ein Überbringer von guten Nachrichten. Ihre Kontakte werden sich daran erinnern.
Ein Beispiel: Ein Kontaktmann von mir in einem großen britischen Supermarkt erzählte mir, dass er in den letzten zwei Wochen so viel zu tun hatte, dass er keine Gelegenheit hatte, über sein Arbeitspensum hinaus zu sehen, was in der Branche sonst noch los ist.
Jede Hilfe, die man Menschen in dieser Lage geben kann, jeder Tipp oder jede Geschichte, kann entscheidend sein.
Wenn ich meine tägliche Visite mache, erzählt mir jeder, mit dem ich spreche, eine Kleinigkeit. Ein Trick, ein ‚Hack‘, eine kleine Information oder ein Verfahren, das ihnen geholfen hat.
Wenn es angemessen ist, werde ich diese Geschichte mit jemandem teilen. Im Gegenzug werden sie mir etwas erzählen. Und dann erzähle ich diese beiden Geschichten bei meinem nächsten Check-in.
Denken Sie einfach daran, warum Sie überhaupt anrufen: Sie wollen anderen helfen zu verstehen, was anderswo vor sich geht. Vermitteln Sie eine gute Nachricht. Ihre Kontakte werden sich daran erinnern.
3. Assets und Berichte teilen
Nicht jeder ist in der Lage, tolle Berichte und originelle Forschungsarbeiten zu erstellen. Aber jeder kann gutes Material von anderen zusammenstellen und weitergeben.
Denken Sie auch daran, dass viele Ihrer Kontakte wahrscheinlich nicht so viel Zeit haben, wie sie gerne hätten, um Best-Practice-Beispiele zu sammeln.
Hier sind einige großartige Ressourcen, die ich auf meinen Reisen gefunden habe:
