BSH Home Appliances: Erfolg des gamifizierten Trainings lässt die Blase des Online-Vorteils platzen, löst eine Wiederholungsstrategie für die Initiative zur globalen Skalierung aus

Erfolg des gamifizierten Trainings veranlasst eine Wiederholungsstrategie für BSH Home Appliances

Warenhersteller stehen in einem immer stärkeren Wettbewerb mit neuen und aufstrebenden Marken, während der stationäre Einzelhandel gegen die Bequemlichkeit des Online-Shoppings ankämpfen muss. Aus diesem Grund muss das Einkaufserlebnis am Point of Sale genauso reibungslos und weitaus informativer sein als online, um die Kunden zu überzeugen, im Geschäft einzukaufen.

Der global agierende Haushaltsgerätehersteller BSH Home Appliances Northern Europe hat die zentrale Rolle von Training bei diesen Bemühungen erkannt und wandte sich an Attensi um eine Trainingslösung der nächsten Generation zu entwickeln, die den Mitarbeitenden in den Filialen, die Bosch- und Siemens-Produkte verkaufen, besseres Produktwissen vermittelt, mit dem Ziel, den Verkauf in den Geschäften zu verbessern. Produktwissen ist vor allem bei hochwertigen Produkten wie Haushaltsgeräten von entscheidender Bedeutung, bei denen Hersteller und Händler zusammenarbeiten müssen, um die Verkaufsteams mit umfangreichem Fachwissen auszustatten.

Mit einer Kombination aus Gaming, Coding und verhaltenspsychologischem Fachwissen hat das Attensi-Team ein Training entwickelt, das auf spielerischen, simulationsbasierten Apps basiert, die über Mobiltelefone abgerufen werden können. Die Lösung wurde im Rahmen eines Pilotprogramms in 20 Geschäften eingesetzt, wobei der Schwerpunkt zunächst auf dem Training einer ganz bestimmten Produktfunktion lag: einer automatischen Dosierfunktion in Premium-Waschmaschinen von Bosch und Siemens. Die automatische Dosierfunktion misst und dosiert Waschmittel automatisch für jede Wäscheladung.

„Die automatische Dosierung ist eine innovative Funktion, an der die Menschen sehr interessiert sind, aber es ist hilfreich, wenn sie die Vorteile im Detail erklärt bekommen,“

erklärt Thomas Antonsen, Leiter Sell-out Management und Training Excellence bei BSH Home Appliances Northern Europe.

„Sachkundige und freundliche Angestellte, die persönlichen Kontakt bieten und schwierige Fragen beantworten können, werden nach wie vor geschätzt und erhöhen die Kaufbereitschaft der Kunden, vor allem, wenn es sich um teure Artikel wie Elektronik und Haushaltsgeräte handelt.“

Die Ergebnisse des Pilotprogramms waren beeindruckend:

• In den Geschäften, in denen die Mitarbeitenden trainiert wurden, stieg der Umsatz mit diesen Geräten um 26,2%, während er in den Geschäften, die nicht an dem Training teilnahmen, um 13% zurückging.
• Auch die Rückmeldungen der Beschäftigten waren positiv: 100% der Teilnehmenden waren der Meinung, dass das Training ihre Fähigkeit, Kunden Produkte zu empfehlen, verbessert hat.
• Die Mitarbeitenden verbrachten bereitwillig 90 Minuten oder mehr mit dem „Spielen“ von Training-Apps, was zu einer Verbesserung der Produktkenntnisse um 93% führte.

„Wir arbeiten seit 2018 mit BSH Home Appliances Northern Europe zusammen und haben einen Trainingsansatz entwickelt, bei dem simulationsbasierte Apps eingesetzt werden, die über Mobilgeräte bereitgestellt werden und Mitarbeitenden helfen, mehr Geräte zu verkaufen, indem sie Wissenslücken schließen“,

fügt Ellen Vrålstad, Customer Success Manager bei Attensi, hinzu.

„Die Daten zeigen, dass die Teilnehmenden das Training nicht nur zwei- oder dreimal absolvieren, sondern immer wieder zurückkommen und es in manchen Fällen bis zu zehnmal spielen.“

Der Erfolg des Pilotprogramms hat einen erheblichen Wettbewerbsvorteil für BSH Home Appliances gezeigt, um ihre Produkte auf dem Ausstellungsraumboden hervorzuheben. Dies hat zu einer weltweiten Einführung des Programms bis 2022 geführt – mit Trainingseinheiten, die auf eine breitere Palette von Bosch- und Siemens-Produkten und -Funktionen ausgeweitet wurden, sowie neuen Wettbewerbselementen und anderen Upgrades des gamifizierten Lehrplans. Diese Zusammenarbeit zwischen Attensi und BSH Home Appliances hat sich bereits von den ursprünglichen nordischen Märkten auf die Vereinigten Staaten und die Baltischen Staaten ausgeweitet, mit Plänen für die Umsetzung auch im Vereinigten Königreich.

Über BSH Home Appliances

BSH Home Appliances, mit einem Gesamtumsatz von rund 3,9 Milliarden Euro und 60.000 Mitarbeitern im Jahr 2020, ist ein weltweit führender Anbieter in der Haushaltsgeräteindustrie. Das Markenportfolio des Unternehmens umfasst elf bekannte Gerätemarken wie Bosch, Siemens, Gaggenau und Neff, sowie die Ökosystem-Marke Home Connect und Service-Marken wie Kitchen Stories. BSH produziert an 39 Fabrikstandorten und ist in etwa 50 Ländern vertreten. BSH ist ein Unternehmen der Bosch-Gruppe.